서스펙트(Suspect)란 무엇인가요?
서스펙트의 정의
서스펙트(Suspect)는 ICP에 부합할 것으로 추정되지만 아직 관심이나 니즈가 명확히 확인되지 않은 초기 잠재 고객입니다. 리스트 빌딩 단계에서 이름이 올라왔지만 검증과 접촉이 더 필요한 상태를 의미합니다.
서스펙트 소스
산업별 디렉토리, 전시회 참가사 명단, 경쟁사 고객 리스트 추정, 뉴스·투자 공시, 채용 공고 등 다양한 오픈데이터와 데이터 제공업체를 통해 서스펙트를 확보합니다. 채널별로 정보 정확도와 신선도가 다르므로 교차 검증이 필요합니다.
검증과 데이터 정제
도메인 유효성, 회사 규모, 산업 분류, 기술 스택, 담당자 이메일 등 기본 정보를 검증하고 보강해야 리드 손실을 줄일 수 있습니다. 부정확한 데이터로 연락하면 바운스율이 높아지고 발신자 평판이 악화될 수 있습니다.
리서치와 퍼스널라이제이션
웹사이트, 링크드인, 최근 뉴스에서 회사의 우선순위와 프로젝트, 담당자의 역할을 확인해 메시지를 개인화합니다. 서스펙트 단계에서 충분한 사전조사를 하면 첫 접촉의 반응률이 크게 올라갑니다.
메시지와 터치포인트
첫 이메일은 회사 상황과 ICP 적합성을 짧게 언급하고, 15~20분 짧은 통화를 제안하는 식으로 부담을 낮춰야 합니다. 전화, 이메일, 소셜 메시지를 섞어 3-5회 내에 반응을 얻는 케이던스를 설계하면 효율적입니다.
서스펙트에서 리드로
서스펙트가 이메일을 열어보거나, 링크를 클릭하거나, 간단한 회신·콜 응답을 하면 리드로 전환합니다. 전환 시점에 CRM 상태를 변경하고, 관심 주제나 반응 포인트를 기록해 이후 대화를 이어갑니다.