SAM(Serviceable Available Market)이란 무엇인가요?
SAM의 정의
SAM(Serviceable Available Market)은 TAM 중에서 우리 제품과 모델로 실제로 서비스할 수 있는 시장 규모를 뜻합니다. 지리적 범위, 언어, 유통 채널, 법적 규제, 제품 호환성 같은 현실적 제약을 반영해 가용 시장을 좁혀 계산합니다. 따라서 SAM은 전략적 포커스와 자원 배분을 결정하는 데 TAM보다 직접적인 의미를 가집니다.
SAM의 중요성
SAM은 실제로 접근 가능한 시장을 정의하기 때문에 영업·마케팅 예산, 채용 계획, 파트너 전략의 기준이 됩니다. TAM이 비전과 잠재력을 보여준다면 SAM은 단기·중기 목표 설정의 기반입니다. 투자자나 경영진 설득 시에도 현실적 성장 가능성을 보여줄 수 있어 신뢰도를 높입니다.
SAM 산정 방법
TAM 계산 후, 서비스 가능한 지역·언어·산업 규제·필수 인증 조건을 적용해 필터링합니다. 제품 호환성이 없는 기술 스택, 파트너 네트워크가 없는 국가, 가격 책정상 타깃이 아닌 세그먼트를 제외합니다. 상향식으로는 실제 리드 커버리지, 파이프라인 데이터, 채널 파트너 보유 지역을 기준으로 추정할 수 있습니다.
ICP와 세그멘테이션 연계
SAM을 정의한 뒤 그 안에서 ICP와 세그멘테이션 기준을 적용하면 가장 전환 가능성이 높은 우선 세그먼트를 찾을 수 있습니다. 예를 들어 글로벌 TAM이 크더라도 초기에는 언어 지원이 되는 특정 지역·산업을 SAM으로 설정하고, 그 안에서 성장률이 높은 세그먼트를 공략하는 식입니다. 이렇게 하면 자원 투입 대비 회수 속도를 높일 수 있습니다.
제약 요인과 리스크 관리
규제 변화, 인증 취득 지연, 현지 파트너 부재, 가격 민감도 차이 등이 SAM을 실제보다 축소시킬 수 있습니다. 또한 제품 로컬라이제이션 비용이나 영업·CS 인력 확충 속도가 예상보다 느릴 경우 계획 대비 커버리지에 차질이 생깁니다. 리스크를 정리하고 우선순위를 세워 해결 로드맵을 마련해야 합니다.
계획 수립과 사례
SAM을 기반으로 연간 파이프라인 목표와 리드 생성 목표를 역산할 수 있습니다. 예를 들어 북미 SaaS 중 200~1000명 기업만 대상으로 언어·보안 요건을 충족하는 세그먼트를 SAM으로 설정하고, 지역별 파트너십과 세일즈 헤드카운트를 배치하는 방식입니다. SAM 변화에 따라 예산과 팀 구조를 유연하게 조정하는 것이 중요합니다.