리드(Lead)란 무엇인가요?
리드의 정의
리드(Lead)는 제품이나 서비스에 초기 관심을 보이거나 잠재적으로 적합할 것으로 식별된 개인·기업을 의미합니다. 아직 구매 의지가 명확히 드러나지 않았지만, 영업 파이프라인에 진입해 추가 육성 대상이 된 상태를 말합니다.
리드의 분류
리드는 보통 MQL(Marketing Qualified Lead)과 SQL(Sales Qualified Lead)로 구분합니다. MQL은 콘텐츠 다운로드, 웨비나 등록 등 마케팅 활동을 통해 유입된 리드이며, SQL은 영업팀이 예산·권한·니즈·시기 등을 확인해 직접 접촉할 가치가 있다고 판정한 리드입니다.
리드 생성 경로
인바운드 채널(SEO, 광고, 웹사이트, 콘텐츠)과 아웃바운드 채널(콜드 이메일, 콜드 콜, 이벤트 리스트, 파트너 추천)이 주요 소스입니다. 채널별로 리드의 온도와 구매 시점이 달라지므로 메시지 전략과 우선순위를 다르게 가져가야 합니다.
리드 스코어링
리드 스코어링은 ICP 적합도, 행동 데이터(이메일 오픈·클릭, 페이지 뷰), 피드백을 점수화해 우선순위를 정하는 방법입니다. 점수 기준을 명확히 정의하고 주기적으로 검증하면, 영업팀은 전환 가능성이 높은 리드에 집중할 수 있습니다.
리드 관리와 CRM
CRM에 리드 소스, 담당자, 접촉 이력, 상태 변화를 꼼꼼히 기록해야 누락 없이 팔로우업할 수 있습니다. SLA를 설정해 응답 지연을 최소화하고, 자동화 워크플로로 리마인드와 리드 넘버처링을 운영하면 품질이 유지됩니다.
리드에서 프로스펙트로
리드가 예산과 니즈, 권한, 도입 시기를 일정 수준 확인받으면 프로스펙트로 승격합니다. 발견 콜을 통해 문제의 심각도와 현재 솔루션을 파악하고, 구체적 다음 액션(데모, PoC, 제안서)을 합의하는 것이 전환의 핵심입니다.