MOQ(Minimum Order Quantity)란 무엇인가요?
MOQ의 정의
MOQ(Minimum Order Quantity)는 공급업체가 경제성을 확보하기 위해 요구하는 최소 주문 수량입니다. 생산 라인 세팅 비용, 원자재 최소 발주 단위, 포장·물류 단가, 재고 회전율을 고려해 결정되며, 이 기준 이하에서는 단가가 크게 오르거나 생산이 불가능해질 수 있습니다. 구매자는 MOQ를 이해함으로써 예상 자금 소요와 재고 리스크를 계산할 수 있습니다. 공급자는 MOQ를 통해 생산 효율을 유지하고 수익성을 보호합니다.
MOQ 결정 요인
상품 카테고리와 생산 공정, 사용 원자재의 최소 발주량, 포장 방식, 맞춤 사양 여부, 공장 가동률, 수요 예측 정확도 등이 MOQ를 좌우합니다. ODM/OEM 제품은 금형비나 개발비 회수 필요로 인해 MOQ가 더 높게 설정되곤 합니다. 물류 측면에서는 컨테이너 적재 효율이나 위험물 규정 때문에 특정 수량 단위가 요구될 수 있습니다. 계절성 상품이나 유통기한이 짧은 제품은 재고 리스크 때문에 MOQ 조정이 더 보수적으로 이뤄집니다.
MOQ 협상 전략
첫 거래나 신제품 테스트 시에는 초기 MOQ를 낮추는 대신 단가 프리미엄을 수용하거나, 롤링 포어캐스트로 향후 발주 계획을 제시하는 방식이 효과적입니다. 장기 계약서에 누적 발주량 약속을 포함하거나, 여러 SKU를 묶어 총량을 확보해 MOQ를 충족하는 방법도 있습니다. 공급자가 재고 보유 부담을 줄일 수 있는 조건(선지급, 장기 파트너십, 공동 프로모션)을 제안하면 협상 여지가 커집니다. 협상 결과는 반드시 서면으로 명확히 기록해 혼선을 방지하세요.
MOQ와 단가의 관계
MOQ 이상에서 생산 효율이 개선되면 단가가 크게 낮아집니다. 반대로 MOQ 이하 주문은 소량 생산 비용과 세팅 비용이 단가에 반영되어 가격이 높아질 수 있습니다. 볼륨 디스카운트 테이블을 함께 제시해 수량 증가에 따른 단가 변화를 투명하게 보여주면 고객이 합리적으로 판단할 수 있습니다. MOQ를 유지하되 샘플이나 파일럿 생산에 별도 단가를 설정해 초기 진입 장벽을 낮추는 것도 한 방법입니다.
재고·현금흐름 관리
구매자는 MOQ 충족을 위해 필요한 재고 보관 공간과 자금 부담을 고려해야 합니다. 수요 예측이 불확실하다면 안전재고와 회전율을 계산해 적정 주문량을 결정하세요. 공급자는 과도한 MOQ로 인해 고객 확보 기회를 놓치지 않도록 시장 상황과 생산 효율을 주기적으로 재검토해야 합니다. VMI(공급업체 관리 재고)나 컨사인먼트 방식으로 재고 부담을 나누는 것도 협상 옵션이 될 수 있습니다.
계약서와 커뮤니케이션
합의한 MOQ, 단계별 가격, 리드타임, 유효기간, 예외 조건을 계약서와 견적서에 명확히 기재하세요. 주문 변경이나 생산 계획 조정 시 MOQ 영향을 즉시 공유해 신뢰를 유지합니다. 시장 상황이나 원가 변화로 MOQ 조정이 필요하면 근거 데이터를 제공하고 협의 절차를 사전에 정의해 두면 분쟁을 줄일 수 있습니다. 내부적으로는 영업·생산·물류가 동일한 정보를 공유해 약속 이행을 보장해야 합니다.