B2B(Business to Business)란 무엇인가요?
B2B의 정의
B2B(Business to Business)는 기업이 다른 기업을 고객으로 삼아 제품이나 서비스를 판매하는 거래 모델로, 공급망, SaaS, 컨설팅, 장비 판매까지 폭넓은 영역을 포함합니다. 거래 규모가 크고 계약 기간이 길어 신뢰와 재현성 있는 가치 제공이 핵심입니다.
B2B 시장의 특징
구매 결정에 여러 이해관계자와 부서가 관여하고, 예산 승인과 보안·컴플라이언스 검토 절차가 필수인 경우가 많습니다. 기술적 사양과 ROI 근거 자료가 요구되며, 파일럿이나 PoC로 성능을 증명해야 계약이 성사됩니다.
B2B vs B2C
B2C가 감성적 동기와 충동 구매 비중이 높다면, B2B는 명확한 비즈니스 결과와 리스크 관리가 최우선입니다. 단가와 계약 기간이 크고 길기 때문에 관계 구축과 레퍼런스, 계약 조건 협상이 구매 결정에 큰 영향을 미칩니다.
B2B 영업·마케팅 특성
리드 제너레이션과 어카운트 기반 마케팅(ABM)이 중요하며, 콘텐츠는 백서, 케이스 스터디, ROI 계산기처럼 실무 증거를 제공해야 합니다. 세일즈 파이프라인이 길기 때문에 리드 스코어링과 단계별 팔로우업 자동화가 필수입니다.
고객 생애 가치와 세일즈 사이클
B2B는 고객 생애 가치(LTV)가 높지만, 세일즈 사이클이 수개월에서 1년 이상까지 길어 현금 흐름 관리가 중요합니다. 초기 계약 이후 업셀·크로셀, 갱신을 통해 매출을 증대시키므로 고객 성공팀의 역할이 필수적입니다.
B2B 성공 전략
정확한 ICP·페르소나 정의, 문제 해결 중심 메시지, 명확한 ROI 근거, 보안·준법 대응, 그리고 신뢰할 만한 레퍼런스 확보가 필승 요소입니다. 계약 이후 온보딩과 지원 프로세스를 탄탄히 설계해 장기 파트너십을 구축해야 합니다.