프로스펙트(Prospect)란 무엇인가요?
프로스펙트의 정의
프로스펙트(Prospect)는 구매 가능성이 검증되어 영업 리소스를 집중할 가치가 있다고 판단된 잠재 고객입니다. 예산, 권한, 니즈, 도입 시기 등 핵심 요건을 충족하거나 충족 가능성이 높아 구체적 영업 활동이 진행되는 단계입니다.
리드와 프로스펙트의 차이
리드는 관심 신호만 포착된 초기 단계이지만, 프로스펙트는 문제 인식과 해결 의지가 명확히 드러난 상태입니다. 즉, 전환 가능성이 높아 데모, 제안서, PoC 같은 구체적 액션으로 넘어갈 준비가 된 고객입니다.
자격 판별 기준
BANT(예산, 권한, 니즈, 시기)나 CHAMP(도전과제, 권한, 돈, 우선순위) 프레임워크로 프로스펙트를 판별합니다. 내부 스폰서 존재 여부, 경쟁 솔루션 사용 여부, 긴급성 등을 함께 점검해 리소스 투입 우선순위를 정합니다.
니즈 검증과 문제 정의
발견 콜과 질의 응답을 통해 고객의 비즈니스 목표, KPI, 현재 프로세스의 병목을 정리하고, 영향을 받는 팀과 비용을 구체화합니다. 문제 정의가 명확할수록 솔루션 제안의 명분과 예산 확보 명확성이 올라갑니다.
접근 전략
프로스펙트 단계에서는 맞춤형 데모, 레퍼런스 케이스, ROI 계산기, 경쟁사 비교 자료가 효과적입니다. 구매 위원회 구성원별로 서로 다른 메시지와 자료를 제공하고, 다음 단계 일정(추가 데모, PoC, 법무 검토)을 명확히 합의합니다.
전환 관리와 지표
프로스펙트의 스테이지 이동률, 평균 체류 기간, 데모→제안서 전환율을 꾸준히 모니터링해야 병목을 해소할 수 있습니다. 반론과 패배 요인을 기록해 메시지와 제품 개선에 반영하면 승률이 향상됩니다.