카운터 오퍼(Counter Offer)란 무엇인가요?
카운터 오퍼의 정의
카운터 오퍼(Counter Offer)는 상대방의 최초 제안을 그대로 수락하지 않고, 가격·수량·납기·결제조건·사양 등 일부 또는 전체 조건을 수정해 제시하는 역제안입니다. 협상 과정에서 상호 이익을 극대화하기 위한 조정 수단으로, 타협점을 찾거나 협상 주도권을 확보하는 데 사용됩니다. 명확한 근거와 논리를 제시해야 신뢰를 잃지 않습니다.
준비와 근거 마련
시장 가격, 경쟁 견적, 원자재·환율 변동, 재고 상황, 예상 수요 데이터를 근거로 카운터 오퍼의 정당성을 확보하세요. BATNA(대안 협상안)를 명확히 해 협상 한계를 설정하고, 가능한 교환 조건(예: 가격 인하 대신 MOQ 상향)을 시나리오별로 준비하면 대응력이 높아집니다. 내부 승인 라인을 미리 확보해 응답 속도를 단축하는 것도 중요합니다.
조건별 전략
가격을 낮추고자 할 때는 대금 조건 변경(선금, L/C), 인코텀즈 변경, 포장 축소, 스펙 다운, 리드타임 완화, 장기 공급 계약을 대안으로 제시할 수 있습니다. 납기를 단축하려면 추가 비용 분담, 생산 슬롯 확보, 항공 전환, 품목 축소를 함께 제안하세요. 결제 조건은 보증수표, 부분 선결제, 에스크로 등 리스크를 낮추는 옵션을 결합해 설득력을 높입니다.
커뮤니케이션 방식
감정적 언어보다 데이터와 비즈니스 목표를 중심으로 설명하고, 상대방의 제안을 존중하는 톤을 유지해야 합니다. 변경 요청 사유, 기대 효과, 상호 이익 포인트를 명확히 정리해 서면으로 전달하면 오해를 줄일 수 있습니다. 가능한 타임라인과 다음 단계(재협의 일정, 샘플 제공, 경영진 승인 필요 여부)를 함께 제시해 협상 흐름을 관리하세요.
협상 기록과 거버넌스
주요 변경사항과 합의/미합의 포인트, 책임자, 기한을 문서화해 추후 분쟁을 예방하세요. 버전 관리된 견적서나 조건표를 사용하고, 이메일이나 계약서 부속 합의서로 공식화해야 합니다. 다자 협상(유통사-제조사-소매사)에서는 이해관계자별 우선순위를 조정하고, 내부 커뮤니케이션을 강화해야 합니다.
합의 후 실행 관리
카운터 오퍼로 합의된 조건은 PO, 계약서, PI에 일관되게 반영하고, ERP/CRM 시스템에도 즉시 업데이트해야 합니다. 할인이나 특약이 한시적이라면 유효기간과 적용 범위(특정 SKU, 특정 수량)를 명시하세요. 후속 일정(샘플 검증, 품질 테스트, 선적 계획)을 구체화해 실행 지연을 방지합니다.