영업 케이던스(Cadence)란 무엇인가요?
케이던스의 정의
케이던스(Cadence)는 잠재 고객에게 연락하는 빈도, 순서, 채널 조합을 설계한 접촉 리듬입니다. 이메일, 전화, 링크드인 메시지, 인메일, 소셜 댓글, 문자, DM 등 다양한 채널을 일정에 맞춰 배치해 반복적으로 노출하면서도 피로도를 최소화하는 것이 목적입니다.
채널 믹스와 순서
초기에는 콜드 이메일과 소셜 터치를 가볍게 섞어 브랜드를 인지시킨 뒤, 전화나 인메일로 실시간 대화를 시도하는 방식이 효과적입니다. 고관여 계정에는 오프라인 초대나 직접 메시지를 추가하고, 저관여 대량 캠페인에서는 이메일 중심으로 운영하되 특정 스텝마다 전화/소셜을 삽입해 반응을 다양화하세요.
일정과 횟수 설계
보편적으로 2~3주 동안 6~9회 접촉을 설계하지만, 산업과 페르소나에 따라 조정해야 합니다. 초기 3회는 짧은 간격(2~3일), 이후는 4~6일로 늘려 피로도를 관리합니다. 각 스텝마다 명확한 목적(인지, 문제 정의, 데모 유도, 의사결정자 연결)을 두면 메시지가 겹치지 않습니다.
맞춤화와 세그먼트별 변형
ICP, 산업, 역할, 계정 규모에 따라 케이던스를 달리해야 합니다. 예를 들어 엔터프라이즈 계정은 전화/소셜 비중을 높이고, SMB는 짧은 이메일 시퀀스로 빠른 결정을 유도합니다. 이전 반응(열람, 클릭, 소프트 바운스)에 따라 채널과 간격을 유연하게 조정하면 스팸 위험을 줄이고 효율을 높일 수 있습니다.
도구와 자동화
세일즈 엔게이지먼트 툴을 사용해 스텝별 템플릿, 리마인드, 스케줄링을 자동화하면 누락을 줄이고 일관성을 높일 수 있습니다. 다만 첫 문장과 CTA는 수동으로 조정해 개인화 수준을 유지하세요. 발신 도메인 워밍업, 타임존 고려, 영업일 캘린더 설정 등 기술적 세팅도 함께 관리해야 합니다.
성과와 피로도 관리
스텝별 오픈률/답장률/콜 픽업률, 미팅 전환률을 측정하고, 스팸 신고나 언서브스크라이브 비율이 높아지는 지점을 찾아 수정합니다. 반응 없는 계정에 무한히 연락하지 말고 적정 횟수 후 휴면 처리하거나 다른 세그먼트로 재분류하세요. 피드백을 기반으로 메시지 톤과 길이, 채널 순서를 주기적으로 리팩터링해야 장기 성과가 유지됩니다.