SOM(Serviceable Obtainable Market)이란 무엇인가요?
SOM의 정의
SOM(Serviceable Obtainable Market)은 SAM 중에서 현재 자원과 역량, 경쟁 상황을 고려할 때 실제로 확보할 수 있는 시장 점유율과 매출 규모를 의미합니다. 즉, 단기·중기 영업 목표로 삼을 수 있는 가장 현실적이고 실행 가능한 시장 범위를 가리킵니다. SOM은 전략적 욕심이 아닌 실제 실행 계획에 맞춰야 합니다.
SOM 달성 전략
SOM을 달성하려면 명확한 차별화 포인트(가격, 기능, 서비스, 속도)와 집중 타겟을 정의하고, 채널 전략을 구체화해야 합니다. 초기에는 특정 산업·지역·디지털 친화도가 높은 세그먼트에 집중해 레퍼런스를 쌓고, 이를 바탕으로 인접 세그먼트로 확장하는 단계적 접근이 효과적입니다. 파트너십, 리셀러, 인사이드 세일즈/필드 세일즈 믹스를 조정해 커버리지를 넓힐 수 있습니다.
SOM 산정 방법
SAM에서 경쟁사 점유율, 고객 전환 비용, 내부 인력·예산을 고려해 현실적인 점유율 목표(예: 3년 내 3~5%)를 설정합니다. 평균 계약 금액과 영업 사이클을 적용해 연간 파이프라인과 리드 목표를 역산하고, 채널별 기여도를 가정해 실행 계획을 만듭니다. 지역별/산업별로 나눠 목표를 세우면 리스크 분산과 진척 관리가 수월합니다.
실행 로드맵과 운영
분기별로 리드 생성, 데모, 제안서, 수주 목표를 설정하고, 역량 확장(채용, 파트너 계약, 로컬라이제이션) 일정을 맞춥니다. 초기 3~6개월은 파일럿 시장에서 메시지와 가격을 검증하고, 이후 성공 패턴을 템플릿화해 다른 세그먼트에 복제합니다. 성과 대시보드를 통해 목표 대비 실적을 투명하게 공유해 조직 정렬을 유지합니다.
경쟁 전략과 차별화
경쟁사의 강약점을 분석해 우리만 제공할 수 있는 가치(특화 기능, 구현 속도, 고객 지원, 데이터 보안)를 명확히 드러내야 합니다. 레퍼런스 확보와 리뷰, 인증, 보안 문서 등 신뢰 자산을 빠르게 축적해 구매 위원회의 리스크를 줄입니다. 가격과 계약 조건을 유연하게 설계해 초기 침투를 가속화하고, 업셀·크로셀 로드맵으로 LTV를 키워 점유율 상승을 뒷받침합니다.
모니터링과 조정
월별 파이프라인 생성, 전환율, 영업 사이클, 경쟁 패배 요인을 추적해 계획을 조정합니다. 목표 대비 실적이 뒤처질 경우 세그먼트나 채널 믹스를 변경하고, 가격·메시지를 테스트해 반응을 개선합니다. 반대로 예상보다 빠르게 성장하는 영역이 있으면 자원을 재배분해 SOM을 상향 조정할 수 있습니다. 시장 환경 변화를 정기적으로 반영해 가정과 목표를 업데이트해야 합니다.