의사결정자(Decision Maker)란 무엇인가요?
의사결정자의 정의
의사결정자(Decision Maker)는 구매를 승인하거나 예산을 배정할 최종 권한을 가진 사람으로, 계약 체결 여부를 좌우합니다. B2B에서는 보통 VP 이상, BU 리더, C레벨이 해당하며, 여러 이해관계자의 의견을 종합해 최종 판단을 내립니다.
역할과 책임
의사결정자는 투자 우선순위를 정하고 리스크를 관리하며, 도입 솔루션이 전략적 목표에 부합하는지 검토합니다. ROI, 보안·컴플라이언스, 실행 리소스, 기존 시스템 호환성을 종합적으로 따져 승인을 내립니다.
식별 방법
조직도, 링크드인, 보도자료, 승인 프로세스 질문 등을 통해 최종 서명권자를 파악합니다. 최초 접촉자가 아니라도 예산 승인 단계를 묻고, 내부 스폰서에게 구매 위원회 구성원을 확인하는 것이 정확합니다.
접근 전략
의사결정자는 시간 제약이 크므로, 짧고 구체적인 가치 제안과 유사 고객 사례, 숫자 중심의 ROI를 제시해야 합니다. 게이트키퍼 협조를 얻거나 상위 네트워크, 투자자·파트너의 소개를 활용하면 접근 성공률이 높아집니다.
의사결정 구조 이해
한 명이 독단적으로 결정하지 않고, 기술 검토자, 사용자, 재무 담당자가 함께 영향을 미치는 위원회 구조가 일반적입니다. 각 역할의 우려 사항(보안, 비용, 변화 관리)에 맞춘 자료를 준비해 의사결정자가 내부 설득을 쉽게 하도록 돕습니다.
미팅 운영 포인트
미팅에서는 비전·ROI·리스크 완화 계획을 간결히 제시하고, 다음 단계와 예상 일정, 필요한 리소스를 명확히 합의합니다. 결정을 늦추는 장애 요소를 질문해 선제적으로 해소하면 사이클을 단축할 수 있습니다.